Profiel

Diensten

Knowhow

E-zine

E-mail

Zoeken

HOME

Goed affiliate-programma kan bijdragen aan snelle groei van online verkoop

Door ing. Jan Everink

september 1998

In de online marketing blijken affiliate-programma's bijzonder succesvol te kunnen zijn. Zo'n programma houdt in dat vele affiliates worden aangesteld, site-bezitters die door middel van hyperlinks nieuwe klanten naar een online winkel of dienstverlening sturen en daarvoor financieel beloond worden.

Website heeft géén omgeving

Bij internet-marketing mag niet worden vergeten dat een website in veel opzichten volkomen verschilt van een fysieke vestiging. In de fysieke wereld hebben winkels op A-locaties het veel gemakkelijker dan zaken "in the middle of nowhere". Op het web bestaan geen A-locaties. Iedere webpagina bevindt zich overal en nergens.

Een websurfer ziet niets van de vele andere pagina's op het web, zelfs niet als deze zich bevinden op dezelfde server en in dezelfde directory als de pagina die hij op het scherm heeft. Alleen als op de onderhanden pagina is aangegeven dat een bepaalde andere pagina bestaat en door een hyperlink bereikt kan worden komt deze andere pagina min of meer binnen het gezichtsveld.

Omdat er op het web in feite geen locaties bestaan kan niet worden geprofiteerd van de voortgaande toevloed van publiek zoals die in een drukke winkelstraat bestaat.

Hyperlinks zijn toegangsdeuren

De online winkel heeft echter niet alleen nadelen ten opzichte van de fysieke vestiging. Een voordeel is dat de mensen die de zaak willen bezoeken daarvoor geen tijd- en afstandbarrière hoeven te overwinnen. Iedere hyperlink, waar ook op het web, verschaft onmiddellijke toegang tot de winkel. Hoe meer hyperlinks er her en der op het web naar een online onderneming verwijzen hoe meer toegangen deze onderneming heeft.

Bij een gebouw in de echte wereld moet het aantal ingangen beperkt blijven maar bij een gebouw in cyberspace is dat niet het geval. Een website kan zonder bezwaar honderden of zelfs duizenden ingangen hebben, en hoe meer ingangen des te beter voor de omzet.

Door met een affiliate-programma vele toegangsdeuren naar de online winkel of dienstverlening te creëren kan het site-bezoek enorm worden gestimuleerd.

Affiliate-programma's

Affiliate-programma's blijken in de internet-marketing dan ook bijzonder effectief te kunnen zijn, en worden steeds meer toegepast. Bij zo'n programma maakt de houder van een commerciële website, de merchant, afspraken met vele andere site-bezitters, de affiliates of associates. Deze afspraken komen erop neer dat de affiliate een of meer hyperlinks naar de merchant-site op zijn of haar eigen website plaatst.

Affiliate-sites zijn veelal niet-commerciële sites van privé-personen of instellingen zonder winstdoel. Die kunnen vaak goed enige inkomsten gebruiken, al was het alleen maar om de site te kunnen uitbreiden en online te houden.

Het succes van Amazon wordt mede toegeschreven aan het affiliate-programma van dit bedrijf. De links op de sites van de naar schatting circa 40.000 affiliates van deze enorme online boekwinkel zorgen voor een voortdurende toestroom van nieuwe klanten.

Twee soorten programma's

In grote lijnen zijn er twee soorten affiliate-programma's: revenue-sharing- en bounty-programma's. Bij revenue-sharing is de beloning gekoppeld aan de bestedingen van de ingebrachte klandizie. Bij bounty-programma's wordt betaald voor het binnenbrengen als zodanig van de nieuwe klanten, ongeacht de hoogte van de bestedingen.

Bij revenue-sharing is het heel belangrijk dat exacte afspraken over de omzetprovisie worden gemaakt en vastgelegd. Onder meer moet duidelijk zijn of alleen over onmiddellijke aankopen of ook over toekomstige bestedingen van gestuurde klanten een percentage wordt betaald.

Bij bounty-programma's speelt het probleem van de toekomstige omzet geen rol. De affiliate wordt daarbij betaald voor het aantal gestuurde bezoekers. Zulke programma's bieden duidelijkheid en zekerheid voor de affiliate en de merchant hoeft voor iedere nieuwe klant of prospect slechts een éénmalige premie te betalen.

Revenue-sharing

Toch zijn veel affiliate-programma's gebaseerd op revenue-sharing, want affiliates vinden het logisch dat hun beloning evenredig is met de omzet van de ingebrachte klanten. Het liefst willen ze niet alleen over de eerste aankoop maar ook over alle vervolgbestedingen van de gestuurde kopers provisie ontvangen.

Voor het betalen van provisie over vervolg-omzet zijn speciale technische voorzieningen nodig. Veel websurfers beperken zich immers bij een eerste bezoek aan een online winkel tot rondkijken. Ze maken een bookmark en na enige dagen of weken bezoeken ze de webshop opnieuw maar nu rechtstreeks. Als ze dan een bestelling doen wordt de klant niet zonder meer als behorende bij een bepaalde affiliate herkend. Er wordt dan geen omzetprovisie betaald, en het betreffende affiliate-programma zal daardoor niet erg populair zijn.

Dat is een nadeel want affiliates hebben keus uit veel programma's. Ze kiezen de programma's waaraan de gunstigste en technisch best georganiseerde provisie-regeling verbonden is.

Klantenbinding

Een programma dat is gebaseerd op dóórgaande revenue-sharing trekt gemakkelijk affiliates aan maar is technisch en organisatorisch niet zo eenvoudig te realiseren. Er worden verschillende methodes toegepast, die hun eigen voor- en nadelen hebben.

Zo maakt Amazon het voor haar affiliates mogelijk om direct naar product-bestelpagina's te linken. De Amazon-affiliate kan een meerwaarde bieden door besprekingen van bepaalde boeken te schrijven en op de eigen site te publiceren. Iemand die door het lezen van zo'n boekbespreking op het idee komt om het betreffende boek te kopen is met één muisklik bij de product-pagina van de online winkel van Amazon. In feite wordt bij dit systeem géén doorgaande revenue-sharing toegepast, maar omdat de affiliate aan klantenbinding kan doen kan hij zorgen dat de klant eerst zijn site bezoekt en vandaar om een boek te bestellen naar Amazon doorklikt. Op deze wijze ontvangt de affiliate toch steeds weer zijn percentage.

De site van Amazon munt overigens zélf uit door uitstekende product-informatie en perfecte zoek-voorzieningen. Prettig voor de klanten, maar de affiliates hebben het zo wel erg moeilijk om door het aanbieden van extra informatie aan klantenbinding te doen.

Online filialen

Een andere mogelijkheid om te zorgen dat over toekomstige aankopen provisie kan worden betaald is het wegschrijven van een cookie op de computer van de door de affiliate gestuurde nieuwe klant. Dankzij de cookie wordt nieuwe omzet automatisch gerelateerd aan de affiliate, zodat deze ook daarvan een percentage ontvangt. Een voorwaarde is uiteraard wel dat de klant de cookie inderdaad accepteert. Ook moet hij of zij de volgende keer vanaf dezelfde computer op het web surfen.

Een zeer vérgaande methode tot voortgaande revenue-sharing is het systeem om de affiliate niet slechts een eigen ingang maar een compleet eigen online winkelfiliaal te geven. Bij dit systeem kan de affiliate zijn of haar filiaal naar eigen inzicht promoten, terwijl de merchant zorgt voor het verwerken van de bestellingen en de levering van de producten. De affiliate ontvangt provisie over alle via zijn filiaal binnenkomende orders.

Affiliate-programma's zijn er in vele soorten en maten. Het opzetten van zo'n programma moet echter niet worden onderschat. Een zeer geavanceerd programma kan door technische en organisatorische problemen gemakkelijk mislukken. Gedegen onderzoek en goede voorbereiding zijn voor het succes van ieder affiliate-programma essentieel.